提防售楼小姐甜言蜜语 置业顾问常用套路盘点

现在几乎在售楼处工作的置业顾问都是清一色的年轻、美丽、英俊，置业美眉们一个个娇艳欲滴，说起话来也是软软的、绵绵的，一般的男士都没有抵御能力。即使是英俊的帅哥，虽然是陪你在看房，但是对你恭维之言却是犹如长江之水连绵不绝，而且不会显得 刻意。购房者一定要小心!

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的 步骤?俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会 的融洽。

A、从手头上顾客的名片看

(1)头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀?

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

(2)无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么?是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

(3)公司 度很高时：

先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢?

B、夫妻同来参观或携子女同行时：

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

D、单身 来参观时

小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把 的好处都集中在您身上呢?以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。

1、请求成交法：

看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧!”“在这个地方签字就行了”。

特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”

特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

4、小点成交法(或避重就轻法)：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清”

5、公众成交法：

利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们 签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、 、针对各种客户突出重点不同) 喜欢认可”。

6、反复陈述优点法：

当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”