楼市调控下“突围”商业地产 房地产经纪公司有

在调控和融资渠道收紧压力情况下，除了给开发商施以重压外，也让二手房经纪公司倍感压力，他们纷纷开始积极拓展新业务。而在商业地产市场 日益突出的今天，继涉足新房业务后，他们又把触手伸及商业地产，这已成为绝大多数房地产经纪公司"突围"的又一方向。这既是房地产行业面对限购、限贷、利率增加等情况下的一种正常反应，也是市场竞争者为了同一利益进行的一种结盟，反映出了当前低迷的市场和激烈的竞争格局。那么作为成都本土"突围"代表--四川百居乐房地产营销代理有限公司(以下简称"百居乐")，他们在这过程将遇到什么样的机遇和挑战？又是如何为广大 者带去 服务的？探索健康 秘诀，解析成功运营之道，本期《商业地产观察》专访了百居乐商业地产部门经理何翠屏，看看房地产经纪公司是如何成功"突围"。

业务相关性大 房地产经纪公司"突围"有

主持人：何经理，能否给我们介绍一下您的从业经历，是从哪一年开始进入这个行业？

何翠屏：06年3月进入这个行业，当时很巧合，有一个朋友在房管局从事房产工作。 先我从学校毕业出来自己在做一些小生意，但是觉得没有什么出路，还是觉得上班比较好。当时看中两个行业：旅游业和房地产。刚好当时有个朋友在这边上班，就引荐我来21世纪，这个企业在还是比较有名气。这个工作就是跟客户一对一的交流，我自己比较喜欢，入行也很久了，算是资深了。

主持人：06年入行到现在已经有6年多了，百居乐的商业地产部门是什么时候开始成立的？

何翠屏：是2010年6月份，我是开始一个人做。

主持人：扩大过程是怎么样的？

何翠屏： 开始的2-3人到现在接近20人的样子。

主持人：从部门成立到现在近2年的时间，这2年跟从事住宅的4年有什么差别吗？感受 的是什么?

何翠屏：流程都差不多，产品细分，住宅虽然也涉及到商业地产，但是并不多。专门做商业地产这块后，对这个板块的专业度要求比较高。客户群也不一样，住宅涉及到的标的、金额要小一些，而商业地产的标的、金额比较大的。这个就是变化 的，因为面对的客户群对你自身的要求比较高，其实部门发展到现在不止20人，因为特殊性，对人员的要求比较高，因此我们在选人的时候要求也比较高。

主持人：20人是不是每人素质都比较高？

何翠屏：说实话，一般能坚持下来的都是从一开始就从事过住宅、商业地产这些基础工作的。因为他自己的融入度，和他自身对这个行业的判断、自身的修养素质都要好一些。

主持人：百居乐为什么要独立出一个部门来精耕这一块市场呢？

何翠屏：因为也是发现市场有商业这一块的 凸显出来，2009年下半年，公司在商业地产这一块就有很多成交，成交的标的、 的比例都很大。我们做中介目标的就是 比例，10年创造的 比例份额比较大，突围出去的一块地方，蛋糕还是不错。

主持人：10年二手房还是比较火热，没有存在太多的政策压力是吧？

何翠屏：当时政策对行业还是有一定影响，但是成立商业地产这个部门是公司决策性的一个发展方向。作为行业细分，专业化的一个标准，业务需要细分，才能体现出来自己的专业性。对团队发展、经纪人能力都与有很好的提升，是一个必然的趋势。

主持人：商业地产部门成立前后，成交方面有无明显变化？

何翠屏：肯定有的。

主持人：2年的时间里，有没有 深刻的事情？

何翠屏：团队组建的过程中经历过很多心酸，商业地产对经纪人要求很高，潜在的有对我们不太好的东西。商业租赁，跳单几 ，对经纪人诱惑也大。现在也成为我们人员选定的一个标准，这件事对我印象很深刻。用人不疑，疑人不用，这样也是尊重。人员这一块印象很深刻，组建很不容易。业务方面，有很多让人记忆犹新的单子，甚至经历几个月，要细说故事很多的。客户从不认同到认同，这样的案例也很多。有一个客户，当时是一个新同事跟他对接，但是觉得我们同事很稚嫩，后面通过我们的实际的表现，让他觉得我们很专业。

主持人：2年的时间里， 自豪的地方是什么？

何翠屏：培养了很多 经纪人，年产能做到几十万甚至上百万单子。培训过刚从学校毕业的，或者从事其他经纪行业的，有一些现在还在做管理。

主持人：刚才何经理也说到，用人不疑，疑人不用，我对经纪人培训这一块比较好奇。

何翠屏：用人不仅只看技能有多好，我们 重要看的是品质。技能可以教的，我选人在这一块比较看中。

主持人：开单很难，开一单要吃很长时间？

何翠屏：确实，商业地产很难，很艰难。3年不开一单，开单吃3年。

主持人：期间有没有更换过其它工作？像您在这样，从普通经纪人做到管理层，这样的例子在百居乐多不多？

何翠屏：多，我们培养我们自己的人，从经纪人到管理层，百分之九十都是从基层做上来的。成立这个团队时，其实对我们来说既有机遇也有挑战。现在，在这个版块，也接触到一些其它的延伸业务，譬如招商业务、尾盘代理。当时我们没有组建这样的团队，估计我们也不会有这样的机会。现在，我们也依托这个团队在做一些大标的的招商项目，从前期策划，到后期招商招租及业态规划。

主持人：目前公司的商业地产部主要涉及到哪些具体的业务呢？

何翠屏：目前，我们涉及商铺和写字楼的转让、租赁和买卖。同时公司还尽心积极拓展，包括新楼盘代理，尾盘代理，项目的整体招商，这些延伸业务，我们也是在做。

主持人：对于公司来说，从商业地产部成立到物业拓展，2年时间是比较短，还是比较长？

何翠屏：应该来说还是比较快的。

主持人：发展这么快，得益于哪个方面？

何翠屏：快速发展的主要 还是在团队的成员。目前团队中，80%都是从事过普宅业务的，所以说，成立这样的商业地产部门，我个人也建议在人员配置上， 选择具备有相关从业经验的，这样团队运作起来就 快。

主持人：在成都，有专门从事商业地产业务的公司吗？这样的机构跟百居乐的商业地产部相比较，它们存在哪些区别？

何翠屏：在业务品种方面，可能专业从事事商业地产业务的公司会显得更加专业化一些。而我们的 主要在于，很多业务是相关联的，譬如一位有写字楼租赁需求的客户，当他也需要买卖房屋的时候，我们同样能够为他提供服务。业务的衔接度更好，这样会给我们带来更高的成交概率，因为，每个客户都不会只有一个需求。

主持人：在拓展普宅的业务时，需要通过实体门店的扩张来实现对区域的布控，那么在开展商业地产业务的时候，也有这样的过程吗？

何翠屏：理想的状态下，如果有门店的布控作为基础，肯定对业务的开展是有好处的。但从实际的业务操作流程来看，在门店上接待商业需求的客户并不是 多，所以门店的布控在我个人看来，并不是决定性的因素。我们公司依托做普宅的门店，如果客户有商业需求，我们可以实现 对接。公司主要布控的区域在城西，不过对于商业地产业务来讲，我们的业务范围是覆盖成都东西南北四个方向的。从公司的规划方面来讲，在门店布控方面也逐渐在扩大。

主持人：这应该是二手房居间机构，独辟一个商业地产部门来从事商业地产业务的一个很好的 。

何翠屏：对！正是基于这样的 ，我们的商业地产部门发展 迅速。

商业地产前景广阔 者 青睐社区商铺

主持人：何经理能不能为我们介绍一下目前成都商业地产市场的现状呢？

何翠屏：现在成都很多大大小小的经纪公司、代理公司都逐渐开始涉及到这个市场。城南的体量已经释放出来，未来的市场大家都 看好。

主持人： 近一段时间，媒体对成都城南商业地产市场评论比较多，何经理是如何看待城南的商业地产市场？

何翠屏：城南写字楼的体量 大，这部分放量也存在很多潜在的客户群体。目前城南商业的空置率很高，主要原因是业主的期望值高，租金价格问题比较突出。同时，城南商铺也存在这个情况，在同一区位，城南的商业租金差价在50块左右。这个情况对市场来说并不是好的现象。就目前成都的很多企业机构来说，由于有租金的压力，他们会选择一些商业楼甚至是住宅小区来 ，而这部分客户也会随着写字楼的规范化发展和市场的规范化发展，能够进入到城南的商业地产市场中去。总体来说，我们对城南的商业地产市场是 有信心的。

主持人：据了解，5月25日，成都出台了国内 商务写字楼标准，写字楼的分级依据地理位置、业权状态、客户品质、硬件要求、服务要求五大指标，商务写字楼的""或者"乙级"标签，与租金直接挂钩。何经理如何看待这个规范？

何翠屏：市场的规范化是一个必然的趋势，除了国家政策方面的调整，作为企业本身来说，也需要做到行业自律。在现在的商业地产市场中，同样会存在譬如杀中介费、抢占资源和恶意中伤其他公司的行为，但是我们都要求员工杜绝这些行为。良性的市场竞争环境，对每个公司来说是福音，我们也期待用自己的行动去构建和谐的生存环境。

主持人：百居乐的商业地产部是2010年成立的，如果按照年份来划分的话，2010年、2011年和2012年，成都的商业地产市场分别具有哪些特征？

何翠屏：2010年成都的商业地产市场 火爆，2011年表现较为平稳，2012年相对来说要低迷一些，总体来说有一个下跌的趋势。造成这些情况，有国家政策调整的因素，也有市场供需方面的原因。成都市场上，买卖双方的心理价差比较大，包括一些开发商开发的商业物业出让的价格，在我们看来也 高。这个原因也是造成商业物业成交量不高的主要原因。

主持人：近期，在房天下商业地产网友群里，有一些求租的人普遍反映现在的商用租金偏高。我记得周三的时候，有一个网友想找一商铺，主要是用于店面扩展。但在找店铺的时候，明显地发现现在租金普遍上涨，很虚高！跟2年前租金相比，上涨幅度很大。面对这种市场情况，经纪人应该怎么样去跟客户斡旋？

何翠屏:这种情况在整个市场上来说，比较多，但不排除一些好的资源，房东就会对市场有自己的分析，会跟市场价来定；但有一部分房东不跟风，很理智，他会有自己的判断。但如果真遇到这种情况，我们也没办法，因为房子不是我们的，我们只能说给房东一些建议，让他自己去权衡利弊，但我们更重要的是，不跟他正面冲突，再去寻找一些合适的资源。以我们现在的能力只能这样做，因为现在房东的期望值太高了。其实包括我们的商业地产，2年前的价格跟现在比起来是翻了一番多，甚至有翻两番的，在我们看来确实已经很吓人了。

主持人：在现在这个市场上，如果作为 来说，在住宅和商业地产方面何经理会给一些什么样的建议？

何翠屏：这个其实每个人都有自己的一些想法，在我看来，商业地产和住宅都是可以 的，他们都具备 的条件。这个得看 者的侧重点，比如说 者只有100万的资金，那可以 一些小的商业 ，或者一些住宅的 ，这要根据自己的经济能力和喜好。比如说，有些 者有地域情结，在西门住习惯了，在 的时候就会只选择西门的，不会选南门的。类似于这样的客户我们经常会遇见。这些都不会限制，主要是看个人的喜好，自己的判断。如果是我 的话，我会更加倾向于做商业地产，商业会有租金的 ，相比于住宅， 会多很多。

主持人：那么， 商业是不是会对 者实力要求更高一些？有这样的说法吗？

何翠屏:其实准确来说，商业它也有小的，也有大的，这个不存在，这个要看个人有多少资金，你有多少钱就可以做多少事。如果我有100万，我也可以 00的商业地产，这种情况都是时常会出现的。只能这样说，你资金越多，你买的商业地产就会更好，这种情况是有可能的。现在一般的大型商业地产，价格都普遍偏高，这些 价值可能会更高，这种说法是有的。

主持人：现在百居乐客户群体中，租售的比较多还是 的比较多？有没有这样一个区别度，像二手房一样有"刚需"和""之分？

何翠屏:以我们现在的情况来说，商铺的刚需比较少，比例不大，商铺基本 的比较多。当然租售方面，这类的客户也是有的，在这两个板块，我们现在的业务基本是各占一半。租售基本是一些做生意的人，自己做些实业、开店之类的，在我们客户需求也比较多，但也有一部分是自己买商业来 的。

主持人：在成都，哪一类的商业地产是比较受关注的？

何翠屏：关注度很高的，以商铺来说，除了小区，就是底商，然后就是商业综合体。但很多商业综合体的商铺，开放商都不会卖，都是由他们自己整体来打造，进行招商，如万达之类的。

主持人：这样对来说，会不会对街商有太大的冲击，或者说影响？

何翠屏：其实冲击谈不上，但一定是会有影响的。其实很多买家很看好这类型的商铺，因为商业综合体的商铺对他们来说，感觉会有保障。但很多街商和社区商铺也是有一部分客户群体的，价格标的可能会相对来说要少一点。这部分客户，在我们租赁当中是很多，其实这个也是有保障的。有些客户去买大的综合体商铺，对街商和社区商铺肯定是有一定影响的。

主持人：比如说像优品道这样的综合体，在前期招商后，企业选择入住，如果在后期撤了，他们还会不会重新招商？

何翠屏：以我现在了解，像这种类型的招商，他们都有自己的招商团队，如中途有人撤场的，他们会有自己的候补。因为这些候补在没撤场之前都已经找好了，基本都是这样的运作模式。其实对我们来讲，这种大型综合体，客户都是很 的，这也是为什么我们会成立招商团队的原因。

主持人：现在百居乐的招商是不是服务于城市综合体的？

何翠屏：对，不光是城市综合体，还有住宅的底商。其实，现在很多开发商，一部分是拿来卖的，还有一部分是招商完毕后，才能销售的。这类型商铺的前期有他的招商规划，包括业态的一些布局，这些都是 重要的，这对后期的价格影响 大，所以也需要一个专业的招商团队，来做这方面的工作。

主持人：像您刚才说的这些能不能给我们举几个例子？

何翠屏：这种还是比较多的，综合体方面，如优品道、万达、万象城；住宅底商方面，如红牌楼的优客联邦、他们的商铺都是不销售的，前期都只做招商。

商用成交周期较快 租售仍是目前业务主体

主持人：到6月份刚好是商业地产部2岁的生日，到下半年，百居乐会有什么样的变化？

何翠屏：公司成立我们这样的团队，也是希望我们有更好的业务扩展，现在我们公司也在大力把这支团队推向更高的业务水平。我们现在涉及到招商，代理项目，在下半年我们会独立出一个部门专业做代理方面的工作，同时也会做招商的板块。

主持人：现在这20多人的团队中，他们有明显的部门分工吗？

何翠屏：有一定分工，但没有完全分工明确，因为这些业务很多东西都是相互衔接，完全分工有一定难度。比如我们现在专门做一手房推荐的，但他同时也做招商项目的推荐，也做租赁转让等。但有侧重点，比如说，这个人适合做招商，那他可能在招商方面工作会更多一点，主要还是侧重人的 来做。

主持人：这个团队在后期会有扩大的需求么？

何翠屏：有，我们现在也在大量的招兵买马，需要很多 人才加入。

主持人：估计到年底会有一个什么样规模的团队？

何翠屏：我们希望在年底达到50个以上的团队，现在也在逐渐扩展当中，下半年我们还会有很多项目出来，会有人员需求。

主持人：在整个业务当中，有招商、代理，而租售应该是主体吧？

何翠屏：对，租售这个是主体。其实，在商业中，租售成交周期相比于住宅要快些，包括商业的租赁要比住宅的快很多。

主持人：为什么会这种情况呢？

何翠屏：现在市面上我们流行一句话，商业市场不缺客户，缺的是好资源。如果一个客户看上一个资源，客户基本上都不会犹豫。大家都知道，商铺的买卖，很多资源都会很快消化。

主持人：这个跟我们前面谈到的"3年不开单"会不会有矛盾？

何翠屏：其实这个也不矛盾，所谓"3年不开单，开单吃3年"这种标的一般很大，周期也很长，我们不可能3年就只做这个单子，其它业务都不做。我们还有其它的业务成交，这只是个相对的说法。

主持人：在目前的情况，租售还是百居乐主要的业务，那么在网络的使用情况怎么样呢？

何翠屏：我们现在使用的网络都挺多的，我们的网络希望是一个广撒的状态。每个网络只要能用到的，我们都希望我们的经纪人去用。

主持人：在拓展商业方面，您觉得在网络方面 的需求是什么？

何翠屏：其实不瞒你说，我网络是用得很差的，自我入行做经纪人这块，我经常不做网络的，网络方面我确实做得不好，这个我还真分析不出来，这个可以让我们主任来聊一聊。我的客户基本都是靠推荐。

主持人：那您认可网络这个渠道吗？

何翠屏：肯定认可！其实我们公司也做过这样的数据分析，有多少来自网络，我们心里都是有数的。我的团队，我就强制要求他们必须用网络，每天发布量、刷新量都是有要求的。现在的客户上门店的有，上网络的寻找资源的也 多，其实也是个媒介的推广。我觉得这个很重要，只是我自己用得不好，但我的团队都用得很好。

主持人：在商业地产方面，有没有像二手房在网络方面那样，来的客源很多，有没有这样的数据分析？

何翠屏：商铺是这样的，我们的客户成交有百分之八十来自于网络，百分之二十来自于自己的接待。现在网络普及了，越来越多人开始使用网络。前段时间我们有一客户，60多岁了，他还经常用网络，寻找资源，这也是未来的一个趋势。

楼市调控新政频出 下半年会上演 争夺战

主持人：我以前在做二手房的时候，也包括做后期的一些营销支持，然后到了写字楼这一块，我也希望做更多营销支持，都可以通过网络这个渠道，扩大公司的一些影响力，品牌的一些推广，我是比较期待做这个事情。我也刚开始做这一块的，肯定需要学习的比较多，包括对市场的一些信息。

何翠屏：其实我不敢说我是做的 的，只是做的久一点，可能看的东西比你们要多一些，其实这个行业没有更多的诀窍，更多的在于自己的一个悟性，包括自己一些处事的原则。我觉得这个行业原则很重要，我在挑选伙伴的时候对这个要求 高。我不需要一个没有原则的人，比如不能控制自己行为的人。在这个行业中，我也是在摸索前进，因为目前成都市场没有一个做的很好的先例给我们，没有东西让我们去学习，更多的是靠我们自己去走这一条路。现在有很多的困难，在我们公司的发展过程中，我们也遇到了很多的问题，希望我们以后会变得更好。

主持人：因为房天下以前也有商铺和写字楼，但属于二手房的，但是到了4月份开始，已经开始独立出去，有一支独立的团队做这个事情。其实从我这个方面来说，我也挺看好这个市场的。

何翠屏：我觉得房天下做的挺好，这个应该细分，细分之后，它才会直面感观，它会不一样的。而且分成三个的话，它们的受众群体也是不一样的。

主持人：7月份，二手房评估税将开始实行，现在成都一些中介，现在已经开始跳出来做一些代理，做商铺写字楼之类的，那请问你们公司在下半年的预计下，会不会有一个更 的争夺战呢？

何翠屏：这个应该说是可能， 近去房管局开会，都已经通报了，住宅这一块有一个税费的调整，应该对二手房这块的成交影响会很大。

主持人：那会不会对你们自身会有很大的冲击？比如说新的又起来？

何翠屏：今天早上我们开会也谈到过这个话题，虽然二手房有税费调整，但是商业目前还没有确定下来，商业只是说有调整，但房管局还没有公布数据给我们。税费比例肯定是上浮，但上浮的比例还不知道。就目前的情形来看，以 来说，住宅肯定有一定影响，加大了自己的购买成本，因为成都市场一个惯例就是客户承担 交易税。如果住宅这一块压力很大，或许会转向商业地产，就是所谓的商铺以及写字楼，争夺战也肯定会有的。住宅上，我们公司温江有我们的区域，而温江的税费一直是按照这个来报的，温江也是作为试点的，按照的是评估价来报税，按照实际的购入价比例来报税，应该和新税费政策差不多。其实对我们的冲击也不算 大，因为我们早就有了对接，我们公司也觉得这个问题会有一定的影响，都会预计到的，可能也会有这些业务上的一些调整。不过现在7月份还没到，我们也会用这个月的时间做好铺垫的业务，而下个月的调整，我们应对的方案也是有的。

主持人：想请问一下目前商业地产部在贵公司收入所占的比例是多少？

何翠屏：就这样说吧，整个商业团队，具体的数据我们也不好公布，但是实际上商业团队比单店的业绩还是要高一些的。当然也不算是比较大的差距吧，因为我们公司做普宅做得挺好的。

主持人：百居乐在温江那块的普宅一直是做的挺好的，是 一家有两层的中介门店，而且口岸也是挺好的。

何翠屏：因为我们总部也是在温江，现在大概有八、九家门店了吧，发展得挺好。所以税费调整我们也吃得消，因为我们温江那边能撑得起。

主持人：但现在普遍说法是，现在税费这么高就没法买房了，会有一个范例在这个地方。

何翠屏：但"刚需"依然是存在的，比如说你要结婚你要生孩子，你要从一套二变一套三，家里有老人要住 层，所以这种交易必须是有的，不可能完全变成一套都没有交易的。只能说这个交易比例会缩小，但是这个蛋糕怎么去拿，那就是你自身的问题了，你公司的问题，你经纪人能力的问题。这个就靠自己的一个运作，看自己怎么去做，其实做普宅还是挺有意思的。

主持人：何经理！已经做了6年的这个经纪人了，不管是做普宅还是商业，这6年是什么让您一直坚持在这个行业？

何翠屏：这个其实很大的原因是喜欢吧！喜欢这个行业，而且能给自己带来可观的 。大家做这行肯定也是经济为先的，很简单的一个道理，大家要生存。我们都有家庭，也有孩子，所以这些费用都是存在的。当然除了 外，这个工作做起来也要开心，因为人大部分时间也在工作，但我们如果工作不开心，我就觉得没必要做这份工作，人生活就没什么动力了。再有就是能帮助到客户，比如帮客户购买到一套商铺，写字楼后的那种满足感。

主持人： 后想请问何经理选择百居乐的原因是什么？

何翠屏：其实在百居乐这么些年，曾经还是离开过，因为当时觉得能力到了，自己也出去闯一闯，自己开了一个店面，那个店面我自己觉得还是成功的。但为什么我会选择回来这个公司，因为我做这个行业一直在这个公司做，当时我也说到过，只要是我做这个行业，我就 会选择百居乐，而不是另外任何其他公司。这也是在这个公司一直建立起来的一个感情吧，然后这个公司 吸引我的就是团队一个协作，大家合作很好。一个团队只要协作的好，它的开单，成交的几率都会更大，这也是一个 大的 ，这就是我重点选择这个公司的原因。